Здравствуйте, уважаемые читатели сайта Дело в Сети. Здесь мы поговорим про секреты маркетинга от Перри Белчера. Приготовьтесь к долгому чтению, но оно того стоит, уверяю вас. Итак, мы начинаем.
Чтобы делать успешные запуски — необходимо разбираться в маркетинге и психологии людей. Как-то я изучал один из тренингов Перри Белчера, известного западного интернет-маркетолога на эту тему и выписывал самые важные положения. И вот – решил поделиться этими записями с вами в рамках данного pdf-отчета. Итак, реалии продаж от Перри Белчера.
Реалия Продаж: Большинство людей не хотят продукт, который вы предлагаете.
Даже если вы сделаете величайшее предложение всех времен и используете величайший набор навыков всех времен, большинство ваших идеальных потенциальных клиентов скажут, что не хотят платить вам за него деньги. Странная мысль, правда? 🙂
Но ведь даже убойные 20% конверсии все равно означаюст, что 80% людей. которые увидели ваше предложение, ответили на него отказом. А на дела конверсия может быть всего 1% или даже меньше (напомню, что конверсия в данном примере — это отношение числа людей, которые увидели ваше предложение, к числу людей, которые купили). И это полностью убивает энтузиазм инфобизнесменов. Особенно начинающих.
Вот список причин, по которым люди НЕ ХОТЯТ платить вам деньги…
- Вы просто их об этом не просите. Это самая большая причина отсутствия продаж – когда подходит время просить деньги, люди просто застывают на месте. К слову о призыве к действию в ваших видео, ваших текстах и на ваших вебинарах.
- Ваши клиенты не знают, как это сделать, потому что вы никогда им этого не показывали. Это главная причина, по которой многие люди не делают покупок в онлайне – они просто не знают, как заплатить вам деньги. Вы не объяснили им максимально понятно, как взять свои деньги и отдать их вам. Вот что происходит с бизнесменами, когда они не создают чертовски простой в следовании процесс заказа.
- Они не хотят того, что вы пытаетесь им продать Никогда не стоит думать, что только то, что кто-то является идеальным клиентом для вашего предложения, заставит его захотеть ваш продукт. «Должен его хотеть» очень и очень сильно отличается от «хочет его».
- Им больше нравится то, что предложил ваш конкурент Если вы работаете на высококонкурентном рынке, то хорошо представляете себе эту ситуацию. Если у вас нет продаж, это не всегда означает, что вы делаете что-то не так. Может быть, просто кто-то делает свое дело лучше, чем вы. И вы можете исправить эту ситуацию, поняв, что он делает лучше вас, и добавив это к своему бизнесу.
- Он не думает, что ваш продукт ему подходит Если вы не очень хорошо понимаете своего идеального потенциального клиента, то он сразу это чувствует, потому что вы, на самом деле, не знаете, что он хочет получить. И так как вы не знаете, что он хочет получить, то никогда не сможете донести до него, что знаете, что он хочет получить.
- Вы ему не нравитесь. Когда человек чувствует, что давно вас знает, то понравится ему будет намного легче. Что самое интересное, если вы остаетесь сам собой, то будете отталкивать гораздо больше людей, чем притягивать. Я уверен, что если вы не отталкиваете людей, которые не подходят для вашего предложения, это означает, что вы просто плохо продаете свой продукт. Вы сами должны стремиться оттолкнуть неподходящих людей – тех, кто будет тратить ваше время впустую, тех кто просто «пинает колеса», тех кому вы не сможете помочь. Или просто на откровенных идиотов.
- Они не верят на 100% в то, что вы им говорите Вполне распространенная ситуация. Вообще, довольно сложно полностью довериться человеку, правда?
- Они не верят в себя. Это самое большое возражение, которое стоит на вашем пути к закрытию продаж.
Недавно я проводил опрос, в котором был вопрос: если вы еще не приобретали ни одного моего предложение, почему? И было три варианта ответа: у вас нет денег (так ответили около 30% людей), вы не верите мне (1,5%), вы не верите себе (около 68%).
Отмечу сразу, что такая ситуация, как «у меня нет денег» — это просто отмазка. Человек всегда может найти деньги на то, что ему, действительно, нужно — посмотрите на алкашей. Они всегда находят деньги на бутылку, хотя всегда ходят без копейки.
Вторая Реалия Продаж: почти ни один человек не имеет амбиций, достаточных для того, чтобы начать улучшать свою ситуацию.
Предложения об улучшении или совершенствовании – это САМЫЕ ХУДШИЕ предложения, которые вы только можете сделать. Внутри каждого человека живет желание, крутящееся вокруг того факта, что вы еще не стали «слишком богатым», «слишком стройным» или «слишком красивым».
Это желание есть у каждого человека – но почти ни у кого нет соответствующих амбиций. Именно поэтому вам, в своем маркетинге, никогда , никогда, никогда не стоит аппелировать к амбициям, потому что обращение к желанию открывает для вас в 50 раз более широкий рынок.98% людей имеют цель, которую вряд ли когдалибо достигнут. У 2% людей есть амбиции для достижения этой цели. Почему людям недостает амбиций? Не из-за лени. Нет. Они просто чертовски боятся сделать ошибку – и поэтому никогда даже не начинают, а даже если начнут, то не заканчивают дело.
Если вы никогда не попробуете, то не ошибетесь, не так ли? Люди могут холить и лелеять свою мечту, не пытаясь ее реализовать, потому что боятся, что если начнут что-то делать и ошибутся, то мечта окажется разбита. Страх потери мечты – это еще одна из причин, по которой люди не пользуются практической информацией. Сейчас я консультирую сразу нескольких людей и поражаюсь тому, как много они делают, когда я прямо говорю им — сделайте это. А сами они просто боятся. Именно поэтому — коучинг такая крутая вещь.
Вредные убеждения людей:
Вредное Убеждение №1: У меня нет того, что для этого нужно, а если есть – то я все равно как-то это испорчу. Внутри большинства людей с детства имеется глубокое убеждение в том, что им чего-то не хватает, а даже если у них будет все, что нужно, то все равно у них ничего не получится, потому что все настроено против них. Признайтесь честно — вы же неоднократно думали, что именно у вас не получится, потому что вам чего-то не хватает, а?
Вредное Убеждение №2: Это невозможно сделать быстро…
Есть очень крутая картинка в сети на эту тему:
Когда я в одном из видео сказал, что надо минимум год-два, чтобы хоть что-то сделать, то получил от одной женщины кучу негатива — оказывается, я обрушил ее мечту, что можно все сделать за неделю. Может и можно, но в одном случае на миллион. И что же? Если быстро нельзя, значит все опускают руки.
Вредное Убеждение №3: Это невозможно сделать легко… Это похожее убеждение. Опять же — или легко, или никак, правда? Но ведь это бред! Нужно потрудиться, а легко будет потом!
Вредное Убеждение №4:Эти люди не смогут дать мне что-то новое, потому что у меня есть ученая степень или потому что я занимаюсь этим бизнесом уже 20 лет и знаю о нем абсолютно все… Ах как много вокруг бесконечно умных и бесконечно бедных людей. Они всегда рассуждают, строят планы, болтают, выверяют, но НЕ ДЕЛАЮТ НИЧЕГО! А если ничего не делать — ничего и не получится!
Вредное Убеждение №5: Для того, чтобы это сделать, мне нужно пройти сертификацию или получить диплом… Это убеждение превалирует у людей, которые привыкли покланяться авторитетам. Какие сертификации, какие дипломы? Проснитесь! Они никому! Нужно просто делать!
Вредное Убеждение №6: Успеха добиваются лишь плохие люди… Не стоит игнорировать это очень распространенное убеждение, ведь все успешные люди негодяи, правда? Вы ведь думаете так? И в то же время сами хотите стать успешными людьми 🙂
Вредное Убеждение №7: Это сработает только у Х человека… Вместо «Х» вставьте «богатого», «белого», «с подвешенным языком», «экстраверта», «женщины», «молодого» и так далее. Люди просто обожают пользоваться таким оправданием. И заметьте, ни одно из этих убеждений совершенно не связано с «ценой». Да, люди могут сказать, что не покупают ваш продукт из-за цены, но это не так. Люди же находят возможность заплатить любые деньги за товар, без которого не смогут прожить.
Именно поэтому вы можете увидеть спутниковые тарелки, прикрепленные к дерьмовым и дышащим на ладан домам. Это означает, что когда вы сможете заставить своего потенциального клиента поверить в то, что он действительно сможет воспользоваться вашим продуктом, то проблема цены сразу же уйдет в сторону.
Третья реалия продаж: Веру продать сложно. Если ваш продукт направлен на амбициозных людей, то вы сразу же убираете в сторону 98% рынка.
Поясню — есть 4 стадии веры и людей, которые им соответствуют:
Стадия №1: Неверие, Но Супер Желание – Этот пояс просто выбивает из вашего тела жир в тот момент, пока вы лежите на диване и смотрите ТВ – Просто скачайте программу для автозаработка и каждый день вы будете получать 5000 рублей на свой кошелек и так далее.
Такие заявления будут привлекать к вам покупателей-идиотов, и вам придется иметь дело со всем их дерьмом. Когда эти люди поймут, что ваши заявления на самом деле являются НЕВЫПОЛНИМЫМИ, то станут вашими самыми худшими врагами, даже несмотря на то, сами купились на эти невероятные заявления. Это люди, которые всегда ведутся на лохотроны и верят в волшебные таблетки и то, что можно заработать легко. Таких людей очень много. Бесконечно много.
Стадия №2: Это Достижимо, Но Придется Попотеть И Включить Всю Свою Волю В этой категории нет никакого обмана. Но для достижения успеха необходим постоянный и тяжелый труд — и люди это понимают. И в нее входит все, что требует от людей для достижения успеха выхода за обычные рамки дисциплины. Такие люди, готовые для достижения успеха выйти за рамки своего комфорта, являются для вас самыми лучшими клиентами.
Стадия №3: Достижимо С Помощью Мастера / Тренера Здесь важным моментом является наличие человека, который в вас верит и сам прошел этот путь. Благодаря этому он будет иметь ваше доверие, и вы будете следовать его указаниям. Таким людям обязательно нужен человек, с которым они будут работать индивидуально. Это хорошие клиенты, которые понимают, что наилучшие результаты именно в индивидуальном обучении и готовы за это платить.
Стадия 4: Достижимо Благодаря Слепой Удаче Подумайте о выигрыше в лотерею или Перис Хилтон, которой посчастливилось родиться в семье Хилтон. Или о людях, которые добились успеха с первой же попытки. Эти люди надеяться на то, что им повезет. И не готовы к серьезной работе. Каждый раз, когда вы делаете заявления в отношении продаваемого продукта, подумайте о том, какая стадия веры в них используется и какую цель вы преследуете – какая из стадий сейчас сработает на потенциальном клиенте так, чтобы он получил самый лучший результат от вашего продукта…
Вот вопросы, которые задают себе люди из разных стадий при принятии решения о покупке.
- Для того, чтобы этот продукт для меня сработал, мне нужно выжать из себя семь потов и приложить максимум усилий?
- Для того, чтобы этот продукт для меня сработал, мне нужно найти опытного тренера, который верит в меня и проведет под руку до конечного результата?
- Для того, чтобы этот продукт для меня сработал, мне просто нужно немного удачи? Или мне уже улыбнулась удача, и я просто могу продолжить действовать в том же ключе, воспользовавшись этой возможностью?
- Или мне нужно быть полным идиотом для того, чтобы поверить в этот продукт? Вот вопросы, которые задают себе люди во время принятия решения о покупке.
Четвертая Реалия Продаж: «Новые Возможности» продавать намного легче, чем «Улучшение Старого»
Люди вообще не заинтересованы в улучшении старых и неработающих вещей, которые у них уже имеются. Они предпочтут купить новую машину с красивой краской, а не перекрашивать старую машину. Если, конечно, у них есть деньги хотя бы на первоначальный взнос. Не стоит продавать «работу по перекраске старой дерьмовой машины», которой не захочет заниматься ни один из ваших потенциальных клиентов.
Перри дал один волшебный вопрос, который вы можете задать своему подписному листу… «Что вы недавно видели такого, что хотели бы, но просто не смогли купить?» Вам нужно найти возможность предложить людям путь к исполнению своей мечты, который не требует полного изменения того, что они к этому времени выстроили. Предложение посмотреть в лицо текущей проблем или неудачи – это прямой путь к игнорированию вашей рекламы, потому что напоминая потенциальным клиентам о неверных решениях, которые они приняли ранее, вы вызываете в них лишь негативные чувства.
Как Рассказать Потенциальному Клиенту О Своей Возможности? Если вы хотите продать стоматологу идею о винном заводе как дополнительном бизнесе, который позволит им в конечном счете избавиться от своей практики, то никогда, никогда, никогда не стоит рассказывать ему про цифры, экономику и скучные детали этого бизнеса. Никогда! Потому что так вы денег не заработаете. Вместо этого вам нужно составить список всех причин, по которым стоматологи ненавидят сейчас свою работу . Список всех дерьмовых вещей, которые имеются в работе стоматолога.
Расскажите о людях, которые ругаются на стоматологов. О законах, которые не дают ему работать. О том, что экономика сейчас действует совсем не на стороне стоматологов. И так далее.
Общие черты лучших возможностей:
- Это что-то, что не было доступно им раньше Например — сейчас каждый может написать свою электронную книгу и продавать ее. А всего несколько лет назад это было невозможно и никто этого не делал.
- Наличие сильных причин для использования этой возможности ПРЯМО СЕЙЧАС, а не позднее Вам нужно объяснить, почему эта возможность представляет собой ограниченное или эксклюзивное предложение.
- Человек не рискует потерять свой статус В нашем примере — не случится ничего ужасного, если человек напишет книгу, но ее никто у него не купит. Он сможет раздавать ее бесплатно и получить новых читателей.
Они не требуют от человека полного отказа от того, чем они занимаются прямо сейчас. Если вы хотите вовлечь стоматолога в винный бизнес, то нужно показать, что все начинается с выделения на это небольшого времени, и уже затем этот бизнес постепенно превратиться в успешную возможность полного избавления от того дерьмового опыта, который они сейчас просто ненавидят.
Пятая Реалия Продаж: Ваш идеальный потенциальный клиент живет в состоянии огромной скуки
Если то, что вы ему сейчас рекламируете, не является более интересным чем то, чем он занимается прямо сейчас, то потенциальный клиент не станет покупать ваш продукт.
Ваш идеальный потенциальный клиент хочет получить прибыль от человека, на котором хочет быть похожим. Именно поэтому я считаю обязательным записывать видео, подкасты и рассказывать истории, чтобы через все это человек видел вас и находит себя во всем том, что вы показываете.
Шестая Реалия Продаж: Ваш идеальный потенциальный клиент находится под большим влиянием людей, которые обещают увеличить статус этого человека в его уголке мира
Список Вещей, которые, по мнению потенциальных клиентов, повышают их статус в глазах других людей:
То, что помогает им выглядеть физически привлекательными… На этом делают огромные деньги инфобизнесы в сфере здоровья, похудения и так далее.
То, что помогает им выглядеть умнее… На этом зарабатывают люди, оказывающие профессиональные услуги – адвокаты, бухгалтера, хирурги, писатели и так далее. Это мотивация, которая приводит людей к скупости. Они создают статус человека, который не относится к своим деньгам скупо и фривольно. Особенно это касается людей, имеющих детей и верящих в то, что они жертвуют своими желаниями ради того, чтобы лучше позаботиться о детях. Еще одна мотивация, входящая в этот раздел – мотивация людей, имеющих кучу денег, но покупающих дешевый Приус, а не Мазерати. Они жертвуют возможностью покрасоваться в глазах других людей в пользу статуса умного человека, стоящего над теми, кто считает себя крутым потому, что потратил на машину $30,000.
То, что помогает им выглядеть людьми с хорошим вкусом… Это то, что заставляет людей пользоваться Мас или iPhone, а не РС или Android. И именно на этом зарабатывают бизнесы, продающие одежду, домашний декор, произведения искусств и так далее.
То, что помогает им выглядеть финансово богатыми… Это заставляет людей жить не по средствам
То, что помогает им выглядеть влиятельными… Именно поэтому знаменитые люди зарабатывают деньги на своей известности. Подумайте о людях, которые стремятся достигнуть такого позиционирования, благодаря которому другие люди начнут ими восхищаться – например, получение статуса лидера, президента, бизнесмена, политика и так далее. И помогите им этого достигнуть.
То, что помогает им выглядеть сексуально… Подумайте здесь о моделях и стриптизерах. Мужчинах, от которых женщины остаются в полном восторге. За которых они готовы перегрызть горло любой другой женщине.
То, что помогает им выглядеть счастливыми и уверенными… Все эти вещи являются мотиваторами, которые вдохновляют людей и побуждают их действовать. Список Вещей, Которые, По Мнению Потенциальных Клиентов, Снижают Их Статус В Глазах Других Людей…
Остаться с меньшим количеством денег с меньшим удовольствием /удовлетворением /прогрессом, чем в перед тем моментом, когда они купили ваш продукт… Если человек отдает свои деньги, но не получает взамен равной или более высокой воспринимаемой пользы. это здорово снижает его статус в глазах других людей. Людям нужно иметь возможность объяснить, показать возврат инвестиций. Если они не смогут так сделать, то ничем хорошим это не закончится. Это лишь приведет к жалобам: «Я просто впустую потратил свои деньги!!!» Если вы берете за свой продукт больше 5000, то это приводит к большим сложностям для оправдания покупки, чем если бы они заплатили за него всего 500 рублей.
Он чувствует себя глупым и преданным из-за того, что купил ваш продукт и прислушался к вам… Это приведет к тому, что люди больше не будут покупать ваших продуктов.
В результате покупки вашего продукта он чувствует себя физически уставшим и не получившим в обмен на свою усталость никакого результата…
Он чувствует себя глупо в глазах других людей из-за покупки вашего продукта… Если человек боится того, что после покупки и использования вашего продукта, он будет выглядеть в глазах других людей глупо, это более чем гарантирует отказ от покупки того, что вы ему предлагаете. Особенно внимательно нужно относиться к этому в тех случаях, когда вы продаете продукт, перед покупкой которого муж обязательно должен посоветоваться с женой и наоборот.
Седьмая Реалия Продаж: Ваш идеальный потенциальный клиент нуждается в Будде, в которого он будет верить
Люди ВСЕГДА с огромной готовностью относятся к идее снятия с себя всей возможной ответственности и переноса ее на любого другого человека. Вы Продаете С Помощью Временного Отключения Убеждений Люди отключают свои холимые и лелеемые убеждения в случаях
Когда это единственная возможность в жизни, которая никогда раньше не были им доступны
Предположения О Своих Знаниях Люди, купившие дом, думают, что для них инвестирование в недвижимость будет более простым делом, потому что они уже делали это раньше. Люди думают, что могут принять участие в гонке Nascar только потому, что имеют водительские права. Люди, не имеющие детей, думают, что знают, как быть родителями – просто потому, что сами раньше были детьми.
Полное Доверие К Респонденту Один из гарантированных способов завоевать доверие – это иметь близость к рынку. То есть находиться с ним в тотальной синхронизации. Пример: Бывший дальнобойщик, выступающий перед водителями грузовиков и использующий тот факт, что сам раньше водил грузовики, а затем стал интернет-маркетологом, создаст бесконечно большее чувство близости с дальнобойщиками, увидевшими его рекламу в журнале для водителей грузовиков, чем любой гуру интернет-маркетинга.
Уверенная Ставка, Полное Преимущество, Лазейка, Быстрый Ход, Короткий Путь (Шорткат) и так далее Когда вы объясняете людям, почему ваш продукт является гарантированной, беспроигрышной ставкой, то углубляться в технические вещи не требуется.
Постарайтесь использовать понятные для клиентов метафоры – «Эта возможность торгов бензиновыми фьючерсами доступна с такой уверенностью только во вторник, потому что 75,5% страны отправляются в это время на летние каникулы, а всем фермерам требуется топливо для своих тракторов и другого оборудования». Люди ЛЮБЯТ объясняющие причины.
Следующее, что вам нужно запомнить – это всегда говорите о причине, по которой вы просите их поверить в свои слова. Но эта причина не должна быть чем-то выносящим мозг. Например: «Разумеется, реклама в инстаграм дает вам увеличение потока лидов на 35%-40%. Почему? Потому что реклама в инстаграм разработана именно для максимизации генерирования лидов». Перри говорит, что раньше пользоваться более подробными объяснениями причин, но исследования показали, что даже простое предъявление причины приносит рост отклика.
Время Они будут продолжать вас слушать или читать ваши материалы до тех пор, пока они будут интересны и не скучны. Это касается даже продающих материалов. Количество денег, которые человек готов потратить, находится в прямой зависимости от того, сколько времени он потратил на вас и ваши материалы. Люди не будут платить вам деньги до тех пор, пока сначала не отдадут вам свое время.
Вот почему Перри убежден в том, что стремление к сокращению ваших видео или любых других продающих писем, на самом деле, является ошибкой. Когда вы используете длинные продающие письма, то отталкиваете лишь тех людей, которые бы все равно не купили ваш продукт. Один из знакомых Перри проводит 12-ЧАСОВЫЕ вебинары и не позволяет потенциальным клиентам купить свой продукт до тех пор, пока вебинар не закончится. И если вебинар начинается с 1000 зрителей, то к его концу остается всего 10-20 человек, и практически каждый из них в итоге покупает продукт. Даже при том, что он стоит $10,000.
И не совершайте ошибки, думая, что люди, которые хорошо разбираются в вашей теме, покупать продукт не будут. Крупнейшая группа покупателей продуктов по обыгрышу казино – это математики и фондовые брокеры… то есть люди, которые лучше всех должны знать, что покупают настоящее дерьмо. Крупнейшая группа покупателей продуктов по интернетмаркетингу — люди, которые занимаются интернет-маркетингом очень давно. И так далее.
Во всех этих случаях люди сами вводили себя в состояние доверия, позволяющее им купиться на предложение продавца. И главная причина, по которой люди покупают продукты – это желание почувствовать себя умнее. На этом на сегодня все! Эти реалии продаж могут показаться сложными и непонятными. Но так происходит только до тех пор, пока они представляют собой лишь теоретические положения для вас.
На этом про секреты маркетинга от Перри Белчера все. Успехов!