Сценариев ретаргетинга бесконечное множество. Сценарий ретаргетинга прописывается под путь Вашего клиента. И поэтому для каждого проекта они формируются индивидуально. Сегодня мы покажем Вам типичные сценарии ретаргетинга.
ОСНОВНЫЕ СЦЕНАРИИ РЕТАРГЕТИНГА
✅ Сценарии «Да, но….» — Были на сайте, но не купили. — Просматривали карточку конкретного товара (значит, интересовались конкретным товаром), но не купили. — Смотрели страницы «Доставка», «Оплата», «Контакты», но не оставили заявку — Заказали обратный звонок менеджера, но не оставили заявку. — Кликнули по кнопке «Оформить заказ», но не оформили.
✅ Какими предложениями догонять
— Догонять всех посетителей одним предложением, если их мало.
— Посетителя заинтересовал конкретный продукт или услуга (был на конкретной странице долгое время) — догонять предложением по этому продукту или услуге.
— Если пользователь интересовался продуктом или услугой, предложить полезный материал по нему в обмен на контакты. Пример для сайта директолога — интересовался аудитом рекламной кампании, но не оформил заявку
Догоняйте предложением «Проверьте правильность вашей рекламы самостоятельно
— Скачайте чек-лист». Соответственно в чек-листе должны быть Ваши контакты и предложение на полный аудит его рекламы за небольшие деньги или бесплатно.
Аудит для Вас — это Лид-магнит, который покажет Вашу компетентность заказчику и далее он закажет у Вас разработку.
— Можно догонять предложением бесплатной консультации (по продукту или услуге). — Можно догонять предложением получить бесплатные образцы товара (хорошо идет для B2B).
— Можно догонять предложением получить бесплатную или дешевую книгу (в инфобизнесе отлично работает)
— Можно догонять предложением смежного продукта или услуги по меньшей цене или акцией на этот же продукт (возможно, человека не устроила цена — предлагаем такое же, но дешевле).
— Купил одно — можем предлагать другое. — Если покупает периодически, можно напоминать, что ему пора пополнить запасы (хорошо работает с сервисами доставки еды на неделю, кормами для животных, спортивным питанием и тп).
— Если покупка разовая (например, земельный участок), можно предлагать скидку для друзей и родных, скидку на постройку дома и тд — Догоняйте Вашими сезонными предложениями, скидками и акциями.
✅ Как выстраивать сценарий. Самое важное правило — догоняйте людей разными предложениями. Вы не всегда можете знать, по какой причине человек не сделал заявку. Поэтому можно варьировать предложения. Для этого сначала мы должны продумать всю схему работы с этой целевой аудиторией, выяснить, почему они покупают и НЕ покупают наш товар, какие у них есть основные возражения. Основные возражения мы можем последовательно закрывать с помощью ретаргетинга.
Пример — корма для питомца (Ретаргетинг на тех, кто не купил) 1-7 день — Ретаргетинг на тех, кто интересовался конкретным продуктом (можно сделать с помощью смартбаннеров). Догоняем переходом на конкретный товар, которым интересовались
8-14 день — Догоняем предложением с промо-кодом или скидкой на первый заказ (закрываем возражение дорого — сделали дешевле). Любые акционные предложения имеют срок действия — только 3 дня и тд
15-21 день — Догоняем предложением бесплатно сформировать лучший рацион для питомца в зависимости от породы, возраста, веса и заболеваний, если есть (возможно не купили, потому что не решили, чем кормить) или бесплатная консультация ветеринара — Лид-магнит.
22-30 день — Страшилка — нельзя кормить питомца со стола или кормом из Пятерочки. Желательно — на статью на блог о том, как качество питания влияет на качество жизни.
31-37 день — ведем на квиз для выяснения реальной потребности Посетителя (Что им в реальности нужно?)
38-44 день — догоняем напоминанием о продуктах, которыми человек интересовался.
✅ Что делать с теми, кто купил? В зависимости от бизнеса стараемся понять, покупают они второй раз или нет. Если второй раз не покупают, мы можем использовать аудиторию купивших, чтобы с помощью этой аудитории Яндекс подобрал нам новых людей, которые по поведению в интернете похожи на наших покупателей.
Также им можно показывать промо-коды для их друзей и знакомых. Если это магазин например, компьютерной техники, то на купивших можно запускать предложения новых моделей, которые приходят или дополнительного оборудования для того товара, который человек покупал.
Если периодическая покупка — мы можем рассчитать, с какой периодичностью обычно пользователи совершают повторную покупку (Отчет в Метрике) и догонят их ретаргетинговыми объявлениями — «Товар закончился, пополните ваши запасы). Аудитория купивших вам нужна также для того, чтобы исключить ее из ретаргетинга для тех, кто не купил.
СЦЕНАРИИ РЕТАРГЕТИНГА ПОШАГОВО
✅ Возвращаем тех, кто уже покупал на вашем сайте.
— Соберите excel-файл телефонов и e-mail адресов ваших клиентов, кто не делал заказы последние 30 дней.
— Загрузите файл в Яндекс. Аудитории (должно быть не еще 100 уникальных контактов).
— Создайте персонализированное объявление. Пользователь должен чувствовать, что Вы обращаетесь именно нему:
Этот сценарий подойдет для тех бизнесов, где есть периодическая покупка.
✅ Ищем тех, кто похож на наших покупателей.
— Соберите аудиторию Ваших покупателей, как в прошлом сценарии и загрузите файл в Яндекс.Аудитории.
— Создайте сегмент похожих через Яндекс. Аудитории. — Создайте объявления в Яндекс. Директ и выберите полученную аудиторию условием показа. Аудиторию похожим можно использовать практически во всех бизнесах, но лучше всего работает там, где аудитория более однородна. Так системе будет проще подобрать аудиторию.
✅ Показываем рекламу по геолокации. В Яндекс. Аудиториях можно настраивать рекламу на определенный гео сегмент — можно ввести точный адрес, поставить радиус на карте от заданного адреса. Также в параметрах аудитории мы можем выбрать, живет там нужная нам аудитория или регулярно посещает. Это эффективно для локального бизнеса — автосервиса, кафе, школе танцев для детей и тп. В рекламных объявлениях для такого таргетинга используйте название улицы, расстояние от метро.
Основной минус этого таргетинга — он очень неточный. Нет четкой гарантии того, что вы покажете рекламу нужной вам аудитории.
✅ Догоняем тех, кто не завершил заполнение формы или не оплатил заказ. Это очень горячая аудитория — они уже приняли решение оформить заказ у Вас, но в последний момент что-то пошло не так. — С помощью Целей или сегментов Метрики выделите сегмент пользователей, которые кликнули по кнопке формы, но не завершили оформление заказа. Тут очень важно понять, почему пользователь мог не закончить оформление заказа и закрыть основные возражения Вашим ретаргетинговым объявлением:
Тут очень важно проработать страницу перехода, на которую Вы будете вести пользователей. Если это страница со скидкой, ее не должны видеть другие посетители сайта и она не должна прописаться в поисковике, Если это страница с отзывами, идеально, если это будут живые отзывы, чтобы пользователь им доверял и мог проверить. Также важно, чтобы здесь был переход в корзину или кнопка — завершить оформление заказа и тд.
✅ Работаем с большим плечом принятия решения. Есть такие продукты или услуги, которые не покупают сразу. Человеку требуется время, чтобы взвесить все «за» и «против». К таким нишам относится — покупка недвижимости, земельных участков, машины и тд. Тут пользователи не кладут товар в корзину. Какие задачи мы поможем решить бизнесу?
Задача № 1 — познакомить пользователей с нашим предложением и заставить оставить свои контакты. Если контакты не оставил, мы дробим аудиторию по интересам и показываем ей различные сценарии ретаргетинга для того, чтобы как можно больше посетителей оставили свой контакт. Но сам по себе контакт — это не покупка. C ним начинает работать менеджер, рассылка и объявления ретаргетинга.
Задача № 2 — показать преимущества нашего товара или услуги и заставить записаться на просмотр или тест-драйв. Он пока только записался, возможно в несколько мест сразу. И не факт, что он приедет на просмотр. Поэтому:
Задача № 3 — повысить доходимость до просмотра и тестдрайва. Мы должны догонять тех, кто записался на тестдрайв, выгодами нашего предложения и говорить о том, что именно на просмотре он увидит наше лучшее предложение. Даже если пользователь был на просмотре/тест-драйве, еще не гарантирует, что он купит наш товар. Поэтому тех, кто был на тест-драйве мы должны догонять каким-то выгодным и коротким предложением (с каждым днем после просмотра клиент остывает, поэтому на этом этапе очень важно вынудить его совершить покупку как можно быстрее). Конечно, нужно глубоко погрузиться в бизнес, однако при таком подходе к ретаргетингу Вы получите наилучший результат.
✅ Предлагаем товар/услугу родственникам или знакомым наших клиентов. Способ 1 — с помощью Медийных объявлений — Загрузите базу клиентов в Яндекс. Аудитории. — Создайте релевантные медийные объявления: Тут важно таргетироваться очень точно — родителям подростков показывать объявления с подростками, если реклама для женщин (например, фитнес-клуб) — показывать баннеры с женщинами, Если рекламу нацеливаем на пенсионеров, показывать картинки с успешными людьми пенсионного возраста и тд.
✅ Кросс-продажи. Если Вы продаете телевизоры, маловероятно, что мы можем заставить человека купить второй, как бы мы ни рекламировали его. Однако мы можем делать рекламу на различные товары, которые идут в дополнение к купленному товару. Купили телевизор — показывает рекламу игровой приставки с объявлением типа «На Вашем новом телевизоре вы получите новое качество игр». Купили приставку — показываем рекламу новых игр Купил кофемашину — показываем рекламу кофе для нее и тд. Сценарий подходит для ниш, где есть взаимодополняющие товары
✅ Отсекайте аудиторию по продолжительности визита. Если пользователь был на Вашем сайте очень недолгое время, скорее всего нецелевой посетитель и показывать ему рекламу повторно не стоит. Если визит длился от 15 секунд и выше — это значит, пользователь хотя бы остановился на Вашей странице и значит есть смыл уже дальше с ним работать.