Приветствую. В этой статье речь пойдет про способы увеличения продаж в инфобизнесе за счет правильного «закрытия» этих самых продаж от Френка Керна. По сути – это дополнительные приемы призыва к действию и мотивации на покупку.
Рассмотрим по порядку:
1. За и Против
Например, если вы продаете дорогостоящий тренинг или коучинг-группу, то перечисляете все выгоды, которые получит человек после внедрения этой информации. А потом говорите, что у тренинга есть недостаток. И когда вот так прямо и без обиняков вы заявляете об этом, люди реагируют крайне положительно.
Самое главное, чтобы «За» были очень весомыми. Тогда откровенное и прямое «Против» будет выглядеть скорее не как недостаток, а как особенность вашего предложения. В конце концов, самые лучшие результаты можно получить только тогда, когда вы платите много. Потому что появляется намного больше мотивации, желания, сил и т.д.
2. «На самом деле я слышу…»
Очень сильный прием, который заключается в переводе возможных внешних возражений людей в русло их реальных возражений. Так, если человек думает: «Что ж, я не уверен. Что если я захочу вернуть деньги? Что если я захочу гарантию?», на самом деле он говорит: «Я не уверен в себе». И вы можете начать закрытие этого возражение фразой: «На самом деле я слышу, что вы не уверены в себе».
Здесь Френк приводит очень крутой текст:
«Я мог бы сидеть и вешать вам лапшу на уши, говоря, что все будет просто. Но это не так. Это продвинутый тренинг по бизнесу для серьезных людей, а не новичков или мечтателей.
Когда вы начинали свой бизнес, разве мир предлагал вам гарантию того, что он вообще сработает? Конечно нет. Но вы все равно это сделали. У вас были сложности, вы их преодолели – и именно поэтому можете обеспечивать свою семью.
Вы не ждете от жизни защищенности, и где-то в глубине я понимаю, что вы не ждете ее и от меня.
Если вы относитесь к людям, которым нужна чистая защищенность, которым нужно разрешение уйти, когда все будет сложно – здесь мы этого не делаем. Но я знаю, что вы не относитесь к такому типу людей, потому что находитесь здесь и взвешиваете свое решение. Так что регистрируйтесь, и давайте приступим к работе».
То есть здесь вы переводите фокус внимания на то, что на самом деле волнует человека. Как узнать это? Через изучение вашей аудитории, про это мы говорили в самом начале книги.
А здесь статья о том, как набрать первую 1000 подписчиков
3. Сравнение яблок с апельсинами
Например, если возражение людей – «У меня нет на это времени», вы говорите, что можно добиться результата, даже если заниматься этим регулярно всего лишь 30 минут в день. А это меньше, чем вы тратите на просмотр серии любимого сериала или просмотр фотографий в Инстаграм.
4. Разделение цены
Суть в том, что вы делите общую сумму платежа, к примеру, на количество дней. Так, если продается полугодовая обучающая программа за 100 тысяч рублей, при разделении на день выйдет всего 549 рублей за… И далее вы перечисляете супер-выгоды вашего предложения.
Здесь можно проявить творческий подход и, используя данный способ очень интересно поиграть с ценами.
5. Комбинация разделения на куски и сравнения яблок с апельсинами
Приведу пример того, что здесь говорит Френк. Продаваемый продукт – занятия фитнессом за 3 тысячи долларов в год.
Аргументы:
«Некоторые люди говорят, что $3,000 – это очень дорого. Знаете что? Вы правы, это так. Но если разделить $3,000 на 365 дней, то получится всего $8.21».
Что я делаю: Я разбиваю цену, а затем говорю о том, что клиент может получить продукт за $8.21, а не за $3,000.
«Я только что смотрел в интернете. Именно столько стоит тарелка с курочкой или тарелка с барбекю. Что важнее? $8.21 или муж, бегающий за вами как молодой парень? $8.21 или энергия для игры с детьми в любое время?»
И я снова повторяю выгоды. Я скажу о том, что пришлю вам чек на $8,21, потому что это на самом деле ничто.
Теперь посмотрим на то, как мы проводим сравнение Яблок и Апельсинов.
Я говорю:
«Знаете, что вы можете получить за $8.21? Я только что смотрел в интернете. Именно столько стоит тарелка с курочкой или тарелка с барбекю…»
Итак, я говорю:
«Знаете что? Если вы не хотите использовать $8.21 на инвестиции в этот тренинг по фитнесу, то можете купить барбекю или что-то другое, потому что за $8.21 многого не купишь».
И теперь я фокусируюсь на барбекю и курочке. Я говорю:
«Что для вас важнее?
• Два кусочка курочки или муж, бегающий за вами как молодой парень?
• Тарелка барбекю или энергия для игры с детьми в любое время?
• Жирная пища или настолько красивый внешний вид, что ваши друзья будут втайне думать, что вы проводите какие-то процедуры?
• Обед из курочки или невероятная гордость, которую вы чувствуете каждый раз, когда смотритесь в зеркало, зная, что вы сами управляете своей жизнью?»
Вместо того, чтобы говорить про $8.21, я теперь фокусируюсь на тривиальных вещах, которые они могут купить за $8.21.
«Что вы получите? Тарелку с барбекю».
Какое чувство удовлетворения вы получите от жирной курочки? Ну же, просто подумайте об этом! Мы говорим про Разделение На Куски И Сравнение Яблок И Апельсинов.
6. Доверие и история
Это закрытие предполагает, что вы рассказываете аудитории историю из вашей жизни, которая напомнит им о собственное ситуации. Оптимально сработает, если вы сможете максимально эмоционально показать ваши переживания, ваши проблемы, ваши сложности.
Особенно круто это работает во время проведения вебинаров, когда после официальной продающей части, вы начинаете просто общаться с аудиторией, рассказывая истории, каждая из которых закрывает определенное возражение.
Например, у многих моих клиентов проблема с техническими моментами инфомаркетинга. Они думают, что это очень сложно. И думают, что я гуру в этих вопросах, что я прирожденный технарь и так далее.
Тогда как на самом деле, я человек с ярко-выраженным гуманитарным складом ума, любовью к истории, литература, но никак не программированию и точным наукам. Просто за счет упорства и желания, я смог освоить все основные моменты и теперь могу про них рассказать.
На этом все – внедряйте!