Приветствую. В этой статье мы рассмотрим костяк ваших текстов – ваше предложение. Это именно то, что играет определяющее значение в решении о покупке.
Помните, что даже самая красивая страница и самый лучший продающих текст не приведут к продаже, если предлагаемый продукт не интересен аудитории. И, напротив, если ваше предложение заинтересует людей, они совершат покупку и без особого текста, и на страшной странице.
Итак, оффер – это ваше максимально конкретное предложение купить ваш продукт прямо сейчас. Если мы говорим про инфомаркетинг, то речь идет про информационные продукты – книги, курсы, тренинги и так далее.
Соответственно, вы должны понимать, что описание данных инфопродуктов должно быть весьма подробным. Почему? Потому что люди покупают нечто неосязаемое – информацию, воздух. А сделать покупку, когда не можешь потрогать то, что покупаешь, сложнее. Ваш оффер должен быть простым и понятным сразу. На вашей продающей странице не должно быть сразу нескольких предложений.
Единственное исключение здесь, когда вы предлагаете несколько версий одного инфопродукта, например – видеокурс в комплектации голд, платинум и премиум. Уверен, здесь есть над чем подумать.
Планирование оффера
Прежде всего, вам нужно думать не о том, что хотите сказать вы, а о выгоде клиента. Что хочет ваш клиент, что его гложет, что не дает ему спокойно заснуть? Про изучение аудитории мы уже говорили с вами – это и правда очень важный момент. Вам обязательно нужно составить план вашего будущего инфопродукта, чтобы не было метаний из стороны в сторону и ситуаций, когда вы не знаете – про что сейчас говорить.
Это «что-то» — лид-магнит, бесплатный инфопродукт, который располагается на странице подписки и ради получения которого люди дают согласие на попадание в ваш подписной лист. И я делаю главу про лид-магнит, в которой рассказываю важные моменты его создания, показываю примеры из практики, которые хорошо сработали и так далее.
Изложение оффера в продающем тексте
Итак. Из чего состоит ваше предложение. Обращаю ваше внимание, что про эти вещи частично мы уже говорили, когда рассматривали структуру продающих страниц. Дело в том, что структура оффера коррелируется со структурой лендингов, которые вы делаете, вам ведь нужно донести ценность предложения до аудитории.
Заголовок, надзаголовок и подзаголовок – тут важно передать суть вашего предложения Это может быть что-то необычное или вполне обыденное. Главное, чтобы аудитории было понятно, о чем идет речь. Подзаголовок раскрывает заголовок и дает чуть более развернутую информацию. Я не сторонник здесь каких-то вычурных сложных названий и предпочитаю максимальную конкретику.
Важные моменты здесь:
- должно быть коротким и лаконичным
- должно быть правдивым
- должно восприниматься как правдивое, то есть
- быть правдоподобным
- должно быть понятным для аудитории
- должны быть интересно для аудитории
Усилить обещание можно следующими факторами:
- новизна
- уникальность
- короткий срок
- секретная технология
Пример обещания:
«Внедрение этой информации позволит вам создать вариативную воронку продаж, которая будет в автоматическом режиме конвертировать подписчиков в клиентов, давать ценность вашей аудитории, а вам приносить прибыль».
Здесь нет четкой конкретики по цифрам конверсии, прибыли и так далее, но это нормально. Не всегда можно дать конкретные цифры, а иногда обещание чего-то точно определенного вообще можно рассматривать как лохотрон. Думаю, все видели «красивые» офферы, в которых было обещание через неделю сделать из человека миллионера. Вот только они почему-то не работают.
Пример: Вы можете делать и более конкретные обещания, но я хочу предостеречь вас от завышенных и явно не соответствующих действительности цифр. Ни к чему хорошему в долгосрочной перспективе это не приведет. История – мощнейший инструмент донесения ценности вашего предложения. Про истории мы говорили ранее.
Описание вашего инфопродукта
Сюда входит:
- описание его структуры
- лучше всего это делать через интеллект-карту.
Пример логики: внедрение информации из данного модуля позволит вам сформировать навык создания конвертирующих подписных страниц. Это даст вам возможность всегда привлекать максимально целевую аудиторию.
Пример секрета: в этом модуле вы получите потрясающую технику, которая позволит создавать неограниченное количество материалов для ваших проектов – технику бесконечного расщепления контента. Результаты – здесь вы описываете результаты, к которым придет клиент, внедривший информацию из этого инфопродукта
Если информация будет частично дублироваться с буллитами – ничего страшного. Способы достижения результатов – механизмы и инструменты, которые используются для того, чтобы добиться поставленных целей.
Далее – очень важный момент: Несколько пакетов – вариантов приобретения инфопродуктов. Всегда старайтесь делать несколько вариантов, потому что среди вашей аудитории всегда будут люди с разными возможностями, финансами и задачами. Кто-то всегда покупает самый дешевый вариант, а кто-то самый дорогой.
Какие пакеты можно использовать:
- стандарт
- основные материалы
- мастер (или иное название)
- дополнительно еще и более продвинутая информация, внедрение которой даст лучшие результаты
- вип
- дополнительная обратная связь, коуч-сессия, консультация и так далее.
Названия пакетов
Тут можно делать какие угодно, суть не в этом, а в наполнении. Внедрение дополнительных блоков в вашу программу, можно даже по сопутствующим вопросам:
- бонусные материалы от вас
- бонусные материалы от ваших коллег
- обратная связь
- доступ в закрытый чат, закрытую группу
- шаблоны, схемы, макеты
- сертификат, диплом, рекомендация, трудоустройство.
Усиление обязательно должно быть, оно помогает человеку решиться на совершение покупки. Доверие к вам, как к автору инфопродукта:
- ваши результаты и регалии
- ваши видео и фотографии
Фотографии обязательно должны быть качественными. Если у вас нет приличного снимка, идите в фото-студию и сделайте их. Это не пожелание, а необходимость. Если люди не будут видеть вас или будут видеть, условно говоря, фотку на фоне старого холодильника, о каком доверии может идти речь? Оптимально, если фотографии будут непосредственно связаны с вашей темой.
Например, если вы обучаете рукоделию – фото за работой, если обучаете дизайну – с какими-то проектами, если обучаете маркетингу – с выступлений, с клиентами и так далее.
Лучше всего работают фотографии со сцены, они сразу вызывают доверие. Но, естественно, не всегда получается где-то выступить, поэтому вполне подойдут и снимки из зала, где проходит тематическое мероприятие.
Доверие к вашей методике:
- результаты ваших клиентов
- причем, здесь лучше всего представлять не просто отзывы в стиле «все было круто», а именно описание конкретных результатов, которые получил человек
- гарантия, которую вы даете
- это может быть гарантия качества, актуальности, применимости материалов.
А также гарантия возврата денег, уплаченных за инфопродукт:
- без условий или с определенным условием
- рассрочка
- например, человек сначала может оплатить половину и получить доступ на определенное время, а потом
- при доплате полной суммы, активируется полноценный доступ.
Далее – чтобы человек принимал решение о покупке, а не откладывал его бесконечно, необходимо ограничение. Дедлайн – определенное ограничение на приобретение вашего инфопродукта, которое вам обязательно нужно размещать на страницах, если вы хотите больше продаж.
Как правило, здесь речь идет о временном ограничении, но иногда можно ограничивать и количество покупок. Например, если речь идет о коучинге или потоковых тренингах, в которых ограничено количество участников. Внешнее выражение дедлайн – таймер обратного отсчета.
Составляющими дедлайна могут быть:
- постепенное убирание бонусов
- повышение стоимости
- ограничение по количеству мест
- снятие с продажи и так далее
Главное, чтобы ограничение было. Потому что большинство людей без него просто скажут: «А, куплю-ка я на следующей неделе».
Это были основные моменты по вашему офферу. Далее многие из них мы рассмотрим отдельно. Нетипичный вариант Теперь давайте немного про нетипичный вариант, когда вы начинаете продающую страницу сразу с прямой речи, истории, картинки или иного элемента, который, по сути, даже не дает человеку сразу понять, что вы именно на ПРОДАЮЩЕЙ странице.
Отмечу, что это интересный подход, но для его реализации вам нужно очень сильно постараться и написать действительно сильный текст. А сделать это можно только при наличии серьезного опыта.