Приветствую. Один из самых эффективных способов продажи продукта по почте является цепочка сообщений, сконцентрированных на данном продукте, потому что на большинство людей необходимо воздействовать несколько раз, чтобы они совершили покупку.
Итак, как организовать такую цепочку писем? Эта статья поможет вам с этим вопросом.
Шаг 1: Выберите что вы будете продвигать
Первый шаг – определить причину для создания цепочки писем и что именно вы собираетесь продавать. Например, вы можете продвигать:
• Продукт-наживка (tripwire product), следующий за лидмагнитом.
• Совершенно новый продукт.
• Давнишний продукт, который вы какое-то время не продвигали.
. Партнерский продукт (affiliate offer).
• Продукт совместного предприятия.
. Предложение бекенд-продуктов (backend offer) для существующих покупателей.
• Специальное промо-предложение (например, предложение скидки).
Шаг 2: Определите сколько писем отправите
Если вы знаете что будете продавать, нужно определить, сколько сообщений отправить. Обычно выбирают от двух до семи сообщений. Задайте себе следующие вопросы, чтобы определить верное количество писем:
• Вы пишете новым потенциальным покупателям? Если так, то нацельтесь на 5-7 серийную цепочку писем, потому что вы не только презентуете продукт, но и выстраиваете отношения с этими потенциальными покупателями.
• Это только что запущенный продукт? Если так, то нацельтесь на 4-7 серийную цепочку сообщений, которые нужно отправить за неделю, далее за день-два до запуска, в день запуска и через пару дней после.
• Это премиальный / дорогостоящий продукт? Если так, то нацельтесь по крайней мере на 3 письма, чтобы должным образом описать все его достоинства, разобраться с возражениями и предложить доказательство.
• Продукт требует каких-либо разъяснений? Ели вы изобрели продукт, то, возможно, вам понадобится больше сообщений, чтобы должным образом объяснить его людям и заинтересовать. В этом случае нацельтесь на верхний предел диапазона (7 писем).
Например, когда впервые вышли автоответчики, совсем небольшое количество людей сразу поняли, как этот инструмент поможет маркетологам. Поэтому разработчикам первоначальных автоответчиков понадобилось больше времени, чтобы обучить свою аудиторию.
Шаг 3: Распланируйте свои электронные письма
Теперь давайте рассмотрим типичный пример того, как организовать цепочку сообщений. Предположим, что ваши потенциальные покупатели запросили лидмагнит. Вы отправляете серию сообщений, чтобы продвинуть ваш продукт-ловушку (tripwire offer). Так как это новые потенциальные покупатели, вы решили отправить 5 писем. Каждое письмо должно содержать 1 совет, 1 урок, 1 шаг, 1 “секрет”, один ресурс или другой относящийся к теме кусочек информации.
Другими словами, каждое ваше сообщение дает потенциальному покупателю дополнительную информацию, чтобы решить его проблему. И каждое письмо продвигает ваш продуктловушку (tripwire product) как часть такого решения.
Подсказка: Каждое сообщение должно быть полезным, но не полным, то есть каждое письмо должно содержать хорошую информацию, но подводить к вашему платному продукту как к решению проблемы.
Для этого примера предположим, что серия писем включает 5 советов о том, как потерять вес, а вы в своих сообщениях продвигаете руководство по диетическому питанию. Взгляните…
День 1: Совет 1 + реклама. Около 90% контента и 10% рекламы в конце. Включите вашу рекламу в послесловие письма. Представьте продукт, расскажите о его основных 2-3 достоинствах, пригласите читателей перейти по ссылке, чтобы получить больше информации.
День 2: Совет 2 + реклама. Около 90% контента и 10% рекламы в конце. В этот раз вы можете включить рекламу в конце своего контента, чтобы они естественным образом сливались воедино. Пример: “Если вы хотите испытать действительно эффективный прием в продолжение этого совета, то вам стоит взглянуть на эту удивительную книгу…”
День 3: Совет 3 + Реклама. Около 80% контента и 20% рекламы в конце. Все то же самое, что и в предыдущий день, но в этот раз вы оставляете больше места, чтобы расписать свое предложение. Удостоверьтесь, что делитесь его положительными и полезными свойствами. Ваши потенциальные покупатели размышляют почему они хотят этот продукт – вам нужно уметь ответить на этот вопрос.
Пример: Я не могу рассказать о всех плюсах этого руководства по диетическому питанию. Потому что именно этой стратегии я следовал, чтобы сбросить лишний вес 10 лет назад, плюс к этому оно помогло бесчисленному множеству моих заказчиков за многие года. Это самая легкая диета, которую вы когда-либо пробовали. Но не принимайте мои слова на веру – нажмите здесь, чтобы узнать самим!
День 4: Совет 4 + реклама. Около 70% контента и 30% рекламы. На этот раз начинайте ваше сообщение с полезных качеств продукта. Потом переходите к контенту (объясняя свой совет). В конце письма упомяните о продукте еще раз вместе с призывом к действию.
Пример: Не забудьте получить свою копию руководства по диетическому питанию уже сейчас – в конце концов, 3894 довольных, стройных и более счастливых покупателей не могут ошибаться!
День 5: Совет 5 + Реклама. около 25% контента и 75% рекламы в конце. На этот раз вы должны поделиться советом в начале, а потом сразу переходить к рекламе. Ваш совет и продвигаемый продукт должны быть тесно связаны между собой.
Пример: Возможно, вы советуете использовать заменители для каких-то ингредиентов, чтобы сделать еду более полезной. Далее вы можете продвинуть ваше руководство по диетическому питанию, который включает список 100 заменителей ингредиентов, рецепты и полную систему питания.
Шаг 4: Составьте ваши письма
На этом этапе вам нужно составить ваши сообщения согласно общему плану из предыдущего шага. Используйте этот миничеклист:
• Создайте тему каждого письма с упоминанием пользы для покупателей. Будет великолепно, если вы сможете разжечь их любопытство. Например: Диетический продукт, который вы НИКОГДА не должны есть…
• Удостоверьтесь, что ваш контент полезен, но не полон. Часть контента в письме должна естественным образом вести к основному контенту.
Пример 1: Чтобы узнать больше таких действенных советов, нажмите здесь! Пример 2: Это был краткий курс по данной теме – чтобы получить точные и пошаговые инструкции, нажмите здесь!
• Удостоверьтесь, что ваш контент тесно связан с продуктом, который вы продаете. Иными словами, каждый, кто читает и получает удовольствие от ваших писем должен естественным образом хотеть и продукт.
• Проверьте, что соотношение рекламы к контенту примерно такое, как я описал выше. Оно не должно быть точным. Но вам нужно удостовериться, что в первых письмах больше контента, а не рекламы.
• Используйте призыв к действию. Говорите что им делать. Например: Используйте то же приложение для планирования системы питания, что и бодибилдеры, когда им требуется сбросить вес. Нажмите сюда, чтобы взглянуть – и сделайте это прямо сейчас, пока вы еще можете урвать шикарную скидку.
• Проверьте свои сообщения на предмет опечаток и других ошибок. Проверьте, что все ссылки работают.
• Отправьте письма сначала себе, чтобы удостовериться, что они хорошо смотрятся на всех устройствах и платформах.
• Внедрите аналитику, чтобы вы могли проверять и отслеживать количество просмотров, процент перешедших по ссылке из числа открывших письмо, конверсию.
Когда вы сделали все из вышеперечисленного, то уже можете поставить ваши письма в очередь на отправку!
Заключение
Теперь, когда у вас есть пошаговый чеклист для создания серии писем с последовательным контролем для получения высоких показателей конверсии, вам осталось сделать всего одну вещь: применить ее в своей работе!