Приветствую. Основой каждого успешного письма, как и основой каждой продажи, является эмоции, которые вынуждают читателя
действовать так, как вам нужно.
Вы можете осыпать человека логическими доводами, фактами и доказательствами, но до тех пор, пока он не
почувствует холодка в сердце, пока его не прошибет холодный пот или засосет под ложечкой, он не будет
покупать.
При этом вы всегда можете вызывать как негативные эмоции, которые предполагают давление на человека и
показывают ему – как плохо будет, если он не воспользуется предложением, так и позитивные, которые
ярко иллюстрируют для него те положительные изменения в жизни, которые настанут, если он воспользуется вашим
предложением.
Это положительная и отрицательная мотивация на покупку. Отрицательная работает лучше, так как для большинства
людей страх потери и краха намного сильнее, чем желание обладать чем-то новым.
Каким же образом можно пробудить в людях эмоции?
Через истории, конкретные примеры из жизни, кейсы и так далее. Например, однажды я рассказал моей аудитории про одно
из самых сильных переживаний моей жизни. Про заикание и как сложно было его преодолеть.
Это письмо стало лидером по отклику и вовлеченности людей, потому что оно затронуло их души.
Там очень откровенно рассказана история. И если читать ее действительно вдумчиво, очень сложно
остаться равнодушным. А если ваш читатель не остался равнодушным – цель вашего копирайтинга достигнута.
Еще один пример – в одной из моих рассылок есть письмо, в котором я рассказываю про то, как однажды перестал
тратить деньги на трафик и мой бизнес полетел вниз. И делаю предложение на небольшой мини-курс по трафику. Я проводил тестирование с историей и без. Если просто сказать о важности трафика и привести другие логические
доводы, то люди практически не покупают. Если же рассказать историю, конверсия вырастает в несколько раз.
Тема письма: [моя грустная история] Помните о том, что без «свежей крови» все летит к чертям…
Текст:
«Здравствуйте!
За последние несколько дней я прислал вам несколько видео и статей по теме продвижения инфобизнеса. Уверен,
информация из них обязательно поможет вам во время практического внедрения. Я принял решение, что не буду более предлагать вам
получить видеокурс по продвижению инфобизнеса — это последнее письмо. Если для вас данная тема не актуальна — просто закройте его или отпишитесь.Если же актуальна — позвольте рассказать вам одну историю… Около полутора лет назад в моих результатах случилась
явная просадка — прибыль упала почти в два раза. Я недоумевал, ведь делал то же самое, что раньше… Стал судорожно перебирать страницы, курсы, пересматривал видео… Да в чем же дело, черт возьми?! Как оказалось — дело было в том, что я практически не использовал рекламу на протяжении нескольких месяцев. И
работал с базой, которую собрал ранее через сайт, взаимопиары и партнеров.Наивно полагал, что она как-то сама будет пополняться, а имеющиеся в ней люди будут всегда реагировать на мои
послания. Но так не бывает — люди теряют интерес, меняют сферу деятельности, изучают то, что уже купили, и, рано
или поздно, если вы не будете пополнять базу свежими людьми, поток ваших продаж иссякнет.Я понял это тогда, когда еще можно было спастись, и стал использовать сразу 4-5 каналов рекламы. И, к счастью, смог выправить ситуацию. Уверен, что больше такой ошибки не совершу никогда. И хочу предостеречь от нее вас. Помните — трафик — это
кровь вашего инфобизнеса, это вода в пустыне, это поток свежего воздуха в подземелье. Если его не будет все пойдет к чертям. А если к чертям еще идти нечему — просто не возникнет. Помните об этом».
Практика показывает, что это письмо отлично работает. Как и многие другие, в которых рассказываются истории. В этом письме я обнажил серьезную проблему большинства людей – они не получают денег за свою экспертность, не знают – как же ее продать. Здесь очень мягкая продажа, практически незаметная, но покупок было много.
И еще один пример – очень интересное письмо с интригующим заголовком: Тема: Казалось бы — просто поели шашлыки и поиграли в бильярд…
Текст: «Это было поздней осенью 2016 года. Я приехал по делам в Москву и, когда они были сделаны, написал в Фейсбук Виталию Кузнецову (специалисту по запускам и вебинарам), что был бы рал повидаться с ним,
пообщаться.Важный момент: до этого момента мы практически не были знакомы. Виделись один раз на конференции и один раз
переписывались по почте. И все. Примерно через полчаса он ответил и пригласил меня к себе в гости. Вот так просто. Я приехал и попал как раз под «шашлычки» Дело было в пятницу и Виталий делал традиционный мясной ужин.
Мы славно поговорили, поиграли в бильярд.Я рассказал ему про мои проекты и поделился идеей проведения большого тренинга, которую давно вынашивал
и никак не мог реализовать. Почему не мог? Ответ пришел мне вместе с фразой, которую он
сказал: «Слушай, хватит уже вынашивать свои замыслы, возьми и сделай!».Я столько раз говорил эту фразу самому себе и клиентам Но — тут она меня буквально прошибла.
Действительно! Ведь все достигается именно через делание! Нужно начать делать. Даже если страшно, сложно и долго.
Просто начать делать. Иногда такие, казалось бы, элементарные мысли не приходят в нашу голову самостоятельно. Нужен толчок
извне. Я приехал домой и спланировал мой тренинг, который успешно собрал и провел. Он закончился полчаса назад и вот лишь малая часть того, что написали участники в чате последнего вебинара:Я не думал, не откладывал, не сомневался. Я просто взял и сделал. Как оказалось — «спусковым крючком» для результаты была
просто фраза, оброненная моим коллегой во время игры в бильярд. И если задуматься, огромное количество тех или иных
действий разных людей начинаются именно с того, что им кто-то что-то сказал, или с того, что они где-то прочитали,
увидели, подсмотрели. Что-то мотивирующее.Так, например, однажды на одном из вебинаров я увидел, как спикер рассказывал про рекламу в Инстаграм, а потом
пошел и сделал ее. На другом мероприятии меня заинтересовала тема длинных подписных — я взял и
внедрил их. Таких примеров масса. Внедряются кейсы. Внедряется то, что реально мотивирует вас. А
мотивировать могут только конкретные результаты, которые мы увидели у других и захотели воплотить у себя.
Если вам близко то, что здесь написал, если это «срезонировало» с вами, то перейдите по ссылке и возьмите
массу примеров для внедрения. Выберите тот, который мотивировал вас больше всего. А потом внедрите его.
Не откладывая и не находя причин для бездействия. Только так можно добиваться результатов.
Я это точно знаю.»
Как вы видите, здесь также рассказывается реальная и, сама по себе ничем не примечательная история, которая,
тем не менее, привлекает внимание людей.
Дэн Кеннеди, которого я уже упоминал, вообще говорит, что из всей кучи ваших маркетинговых сообщений люди
запомнят только истории. Как это ни печально. Как-то он рассказал на одной из конференций, что
злоупотреблял со спиртным, иными словами – «бухал». Прошло несколько лет, и к нему подошла женщина, которая
покупала множество его инфопродуктов в онлайне. И сказала ему «Дэн, мне так жаль вас, ведь вы были
алкашом». Представляете – она несколько лет была его клиентом, а при встрече вспомнила именно этот факт!
Потому что мы запоминаем то, что интересно, а не то, что полезно или нужно.
Давайте рассмотрим пример истории, помещенной на моей продающей странице к видеокурсу Тотальный оффер.
Возможно – к тому моменту, как вы будете читать эту книгу, выйдет уже новая версия видеокурса и история будет
немного другой, поэтому я приведу ее здесь полностью: «Недавно я попросил моих читателей и клиентов ответить
на несколько вопросов, связанных с их интересами и потребностями в инфомаркетинге.
В одном из них я спрашивал про самые актуальные задачи, которые стоят перед ними. Первый из лидирующих ответов был ожидаем — трафик. Это понятно — без привлечения новых посетителей и клиентов
бизнес существовать не может.
Но следующий вариант был немного неожиданным. Ваши коллеги написали, что одна из самых важных задач,
стоящих перед ними — это создания линейки инфопродуктов. Не просто отдельного курса или книги, а целой системы, которая будет охватывать максимальное количество заинтересованной аудитории, давать ценность
и приносить прибыль.
Почему же данный ответ был не так ожидаем мной, как, например, трафик или создание собственного сайта?
Потому что он несколько глубже перечисленных моментов. Абсолютно все понимают, что им нужно привлекать
подписчиков, чтобы добиться результатов в инфобизнесе, но мало кто думает о том, что же потом с этими
подписчиками делать.
По крайней мере — так было еще недавно. И я рад, что подход многих изменился. Но — не все еще понимают важность создания
качественного инфопродукта.
И далее я уже переходил к необходимости создавать множество информационных продуктов. Вызывайте эмоции, пишите истории!
Думаю, приведенных примеров достаточно, чтобы показать вам – как вообще можно использовать тексты, чтобы
добиться вовлеченности вашей аудитории через эмоции.
И в заключение этой статьи, я хочу привести вам гениальный рассказ Антона Павловича Чехова, который
посвящен продающим текстам. Да, вы все правильно прочитали, а я правильно написал. Рассказ называется «Писатель» и наглядно показывает, что за сто с лишним лет ничего особенно и не
изменились… Перечитайте, убедитесь…
———-
Перечитали? Как вам? Не забывайте, что это написано в 1886 году. Я думаю, что это гениально. Не текст Гейнима, а то, как
Чехов описал все это. Не применяйте копирайтинг во зло, не обманывайте людей. Это того не стоит. Точно не стоит.
———-
И давайте рассмотрим пример кейса, который я использовал в одном из моих писем. Тема письма: Как можно получать семизначную прибыль на шитье кукол?
И далее происходил переход на страницу, на которой был представлен отзыв-кейс, а также – описание платного
продукта и возможность получить его. Отзывы и кейсы это также прекрасный способ добиться эмоциональной вовлеченности аудитории, ведь когда люди видят, что есть те, у кого УЖЕ ПОЛУЧИЛОСЬ, они
начинают чувствовать целый спектр чувств (если, конечно, им небезразлична данная тема, но в таком случае странно,
что они, вообще, читают ваши тексты): зависть, дискомфорт, воодушевление и так далее. Все
воспринимают по-разному, но то, что правильно оформленные и правдивые кейсы заставляют людей
шевелиться – это абсолютно точно.
Встает вопрос – где их взять? Самый органичный и правильный вариант – просить людей рассказать о своих результатах, которые они получили после прохождения вашего обучения. При этом,
оптимально дать определенную структуру, по которой вы клиент делает это, иначе многие начнут «расплываться
мыслию по древу» и вместо конкретики получится что-то, что вы не сможете использовать. Например, структура
может быть такой:
- кратко про себя и свой проект
- зачем пришли в обучение?
- что ожидали получить?
- какие впечатления от обучения?
- что сделали, внедрили?
- какие результаты?
- какие планы дальше?
При таком раскладе все будет более четко. Также можно записать интервью, в котором вы сами
задаете эти вопросы. А если нет клиентов вообще и пока не продаются платные
продукты или услуги? Ответ простой – пора это делать