Здравствуйте, уважаемые читатели блога Дело В Сети. Сегодня очень интересная тема: цены на инфопродукты.
Вы когда-нибудь находились в радостном волнении из-за продукта, а потом, взглянув на его цену, сразу же теряли весь интерес? Скажу вам, что такое постоянно происходит с вашими потенциальными покупателями. И поэтому вам нужно найти «золотую середину» в цене продукта, чтобы максимально увеличить конверсию. Как вам это сделать? С помощью данного чеклиста по назначению цены инфопродукта…
Шаг 1: Проведите исследование
Вы не захотите назначить цену «с потолка». Поэтому вы начнете с исследования. Вы собираетесь узнать, какую цену устанавливают ваши конкуренты на похожие продукты? Вот как это можно сделать: Поищите по ключевым словам в Яндексе или Google. (Например, «видео о бодибилдинге» или «Руководство для садоводов»). Затем посмотрите на стоимость похожих товаров в своей нише. Поищите схожие товары на таких торговых площадках, как http://info-dvd.ru, https://info-hit.ru, https://spoonpay.com.
Когда вы проводите исследование, то убедитесь, что записываете следующее: Делайте заметки, когда вы изучаете непосредственно сопоставимые продукты (например, сравниваете стоимость электронных книг по определенной теме, в то время, как сами создаете книгу по той же теме). Или же напротив, вы сравниваете конкурирующие, но не обязательно похожие продукты. Например, когда вы создаете видео, но проверяете стоимость электронной книги по той же теме.
Отмечайте все, что включено в предложение. Каков формат продукта? Что еще включено в основной продукт? Какие предложены бонусы? Обратите внимание, как позиционируется предложение. Например, его представляют в качестве «самого дешевого» или с большей ценой, но высокого качества или длительности.
Шаг 2: Выберите свою цену инфопродукта
К этому моменту у вас должен быть диапазон цен инфопродукта, а также среднее значение подборки стоимости. В целом, вы выберете цену близкую к среднему значению. Например, вы продаете электронную книгу по определенной теме. Возможно, вы обнаружили ценовой диапазон на схожие продукты, который начинается с 10$ и заканчивается 40$, но цена большинства продуктов около 19.99$. В этом случае, вы также можете установить стоимость в районе 19.99$, плюс- минус 5$.
Исключение: Если вы позиционируете свой продукт на основе определенных характеристик, которые влияют на стоимость, в таком случае вы можете установить цену значительно выше или ниже диапазона. Вернемся к примеру с электронной книгой стоимостью от 10$ до 40$. Ниже приведены причины указания большей или меньшей стоимости:
Дешевле: Вы создаете продукт-ловушку, поэтому указываете стоимость в 10$.
Дешевле: Вы позиционируете свой бизнес, как лидера с наименьшими ценами в вашей нише. Поэтому люди будут ожидать от вас более низких цен.
Дороже: Возможно, у вас есть особые регалии за создание данного продукта (например, вы эксперт в этой области), поэтому вы можете указать стоимость в 40$ или выше, потому что это информация от профессионала, которую люди не смогут найти где-то еще.
Дороже: Вы позиционируете свой бизнес на высоких ценах, высококачественных или даже люксовых продуктах (Например, брэнд «Мерседес»).
Дороже: Вы добавили больше ценности предложению по сравнению со схожими продуктами. Например, вы включили в предложение индивидуальный коучинг, который никто больше не предложил в вашей нише.
Дороже: Вы предлагаете что-то уникальное в своем продукте, что недоступно в других предложениям. Выберите цену и двигайтесь к следующему шагу.
Шаг 3: Обоснуйте стоимость
Вы выбрали цену и для себя решили, почему она может быть выше или ниже по сравнению с другими продуктами в вашей нише. Теперь вам нужно создать продающий текст, где вы обоснуете стоимость. Это основной ключевой момент и он применим в случаях, когда цена высокая или низкая. Вот почему: Если цена высока, то люди думают, что они не могут себе этого позволить. Вам необходимо объяснить, почему это принесет им много пользы. Это сэкономит им деньги? Сбережет время? Предложите качество, которое они не смогут больше нигде найти.
Например, предложение действительно сэкономит деньги по сравнению с другими вариантами. Например, энергосберегающая лампочка может быть дороже обычных лампочек, но со временем покупатель сбережет деньги на электроэнергии. Поэтому даже если сначала она кажется дороже, в перспективе она может сэкономить много денег. Если цена низкая, то люди будут думать, что это какая-то ерунда. Вам нужно объяснить, почему вы предлагаете высококачественный продукт за небольшую стоимость. Например, это продукт-ловушка. Низкая цена – это ограниченное по времени предложение?
Пример 1: Обоснуйте высокую стоимость, объяснив насколько это выгодная сделка: Если бы вы наняли меня в качестве вашего наставника / коуча, то платили бы мне ставку в размере 397$ за неделю. Но зарегистрируйтесь на семинар прямо сейчас, и вы получите полную неделю индивидуальных занятий ПЛЮС расписание на этот курс всего за 197$. Это сделка, которую вы не можете пропустить!
Пример 2: Обоснуйте низкую стоимость: Тяжело поверить, что стоимость этой книги всего 7$?. Но тут есть ограничение: предложение действует только для 200 первых покупателей. Поэтому нажмите прямо сейчас на кнопку заказа ниже, чтобы гарантированно получить низкую цену – не медлите, предложение скоро закончится!
Шаг 4: Протестируйте свою цену
К этому моменту вы уже выбрали свою цену и обосновали ее в продающем тексте. Но вы еще не закончили – теперь вам нужно протестировать вашу цену. Иногда люди узнают, что снижение стоимости способствует увеличению коэффициента конверсии. И наоборот, иногда увеличение стоимости влечет за собой рост продаж, просто потому, что более высокие цены увеличивают субъективное восприятие ценности продукта. Какая цена сработает для вас? Единственный способ узнать это – провести раздельное тестирование ваших цен.
Резюмирую
Чем больше опыта вы будете получать в своей нише, тем проще вам будет находить «золотую середину» для определения цены продуктов. Но если вы только начинаете, то используйте данный чек-лист для обнаружения ценовых диапазонов и среднего значения стоимости похожих продуктов, выбора цены, которая подходит вашему предложению, и обоснуйте ее своим потенциальным покупателям. Если вы сделаете все эти шаги правильно, то получите высокую конверсию и больше прибыли!