Как создать онлайн школу с нуля

Здравствуйте, уважаемые посетители этого сайта. Здесь мы поговорим о том, как создать онлайн школу с нуля и выйти на продажи: от разовых консультаций до 1 миллиона долларов в год. Это стратегия для запуска собственного бизнеса.

У каждого есть знания в какой-либо области – осталось только найти то, в чем вы хорошо разбираетесь. Если вы проанализируете то, что знаете, найдете сферу, в которой являетесь экспертом, и к вам будут приходить люди, и ваша компетенция окажется нужна и востребована, то вокруг этой компетенции можно построить бизнес-систему (онлайн-школу), которая начнет вам приносить хороший доход.

Как зарабатывать 1 млн долларов в год

Для некоторых 1 миллион долларов кажется огромной цифрой, которую очень трудно заработать. Что такое 1 миллион долларов? это 83 — 84 тысячи долларов в месяц, то есть 5,5 миллионов рублей. Давайте поэтапно.

150 тысяч рублей в месяц. На одних продажах консультаций можно заработать 100 — 150 тысяч рублей в месяц. и для этого не нужно никакой онлайн-школы.

600 тысяч рублей в месяц. Если продавать продукт в пакетном формате (коучинг или пакет консультаций), и выстроить небольшую систему для продаж, можно вырасти до 500-600 тысяч рублей в месяц.

1 миллион рублей в месяц. Если дела идут успешно, и вы востребованный специалист, то вам захочется больше – и вы начнете масштабироваться: запустите массовый продукт, (например, групповой коучинг или курс). На продаже консультаций + группового продукта вы можете зарабатывать до 1 млн рублей в месяц.

После рубежа в 1 млн рублей в месяц, вы расширяете продуктовую линейку, начинаете строить автоворонки, создаете отдел продаж. Возможно, нанимаете других тренеров в помощники. И вот на этом этапе, прийти от 1 млн рублей к 5,5 млн рублей – технический вопрос. Самые сложные задачи на старте. Стратегию старта онлайн-школы мы с вами сейчас разберем.

Инсталлируйте бизнес-систему по работающим схемам

Не нужно заниматься лишней работой. Понятно, что есть много вебинаров, где говорят сначала про внедрение одного, затем на другом говорят, что лучше внедрить другое, на третьем уверяют, что пятиугольные колеса лучше ездят, и вам следует их внедрить. Но не нужно внедрять пятиугольные колеса, нужно внедрить круглые колеса, поставить их, накачать и поехать.
Все просто, берете готовые схемы, которые точно работают, и воссоздаете их в своем бизнесе.

Онлайн-школа состоит из 3 проектов:

  • Продукт
  • Лидогенерация
  • Продажи

Это три большие системы, каждую из которых можно усовершенствовать годами. Многие, кстати, так и делают: напишут себе огромный план, и начинают воплощать: запишут продукт, забахают огромный красивый сайт, наймут отдел продаж, техподдержку… Сядут со всем этим хозяйством и ждут клиентов.

Если вы хотите работающий бизнес, не делайте так!

А как делать? – как можно проще. Для начала нужно создать рабочий механизм.
Если ваша аудитория узнала про вас, пришла и купила ваш продукт – это работающая система.

А если у вас куплен трафик, создан сайт, на нем 3 новеньких курса, а продаж нет — это не работающая система. Это просто нереализованные планы.
Сделайте сначала всё по-простому, без сайта и без дорогого трафика. А потом уже усложняйте и улучшайте. Это принципиальный момент в стратегии онлайн-школы: сначала пусть система заработает, потом будем её усовершенствовать!

Мы предлагаем идти по следующему пути:

  • сначала научиться продавать ВИП продукт
  • потом провести запуск первого массового продукта
  • и только потом масштабировать всю систему: строить несколько воронок, поднимать портал, обучать отдел продаж и все остальное.

Сейчас подробно пройдемся по плану, и вы оцените его преимущества.

Почему мы рекомендуем начинать с VIP продуктов, если по классике все начинают с лид-магнита? (Никто не говорит, что нельзя сразу подписывать и строить автоворонку — можно, только это дольше, и потребует больше вложений). VIP продукт создает для вас подушку безопасности. У вас будет время и будут деньги для запуска массовых продуктов. И, кроме того, вы потом с легкостью создадите массовый продукт, просто сократив материал из вип-продукта.

Что может быть VIP продуктом?

Это пакет личных консультаций, или коучинг, или личная обучающая программа. Стоимость VIP продукта должна быть в 5-10 раз дороже, чем участие в массовом курсе. Но и результат должен быть соответствующий.

Первый этап плана: Продажи VIP продуктов.

Что нужно настроить:

  • лидогенерацию (поток входящих заявок),
  • лидоконвертацию
  • и подготовить сам продукт.

Задача лидогенерации — создать переизбыток лидов.

Лидов должно быть много, чтобы вы сами могли решать, кому отвечать, с кем работать, на кого стоит тратить свое время, а на кого нет. На самом деле, сформировать большой поток лидов не так сложно, как кажется на первый взгляд.
У вас должен быть рабочий канал для привлечения новой аудитории (например, инстаграм – он подходит для многих ниш), где вы можете продавать свой продукт. Вы собираете группу людей в инстаграме, заинтересовываете их при помощи контента, который вы публикуете, и создаете свою лояльную аудиторию – ваших потенциальных покупателей.

У вас должен быть офер (предложение продукта). Это четко сформулированное предложение, в котором есть главное обещание в виде результата. Очень частую ошибку делают люди, когда, например, пишут: «могу погадать на картах». Это процесс, а не результат. Клиент готов платить за результат, а не за вашу работу, и он должен понимать, за что отдает свои деньги.

Также у вас должен быть трафик, который сталкивает аудиторию с офером. То есть, мало написать предложение, нужно его еще показать большому количеству людей.
И если все три пункта выполнены и все работает, то у вас будет хорошая лидогенерация.

Лидоконвертация: система для превращения заявок в продажи

 

Вам поступает заявка (лид). Не каждая заявка перейдет в продажу. Вам нужно провести человека, который оставил заявку, по определенному пути, и превратить его в клиента.

Что входит в систему лидоконвертации? Квалификация лида, продающая встреча и скрипт продаж.

Квалификация – это сохранение вашего времени. Вы должны понимать, что если вы не будете квалифицировать лиды (сегментировать, определять их потенциал), то вы потратите много времени на тех клиентов, которые не готовы платить, у которых нет денег и т.д. То есть вы потеряете время и деньги. Чтобы избежать этого, вам нужно внедрить квалификационные механизмы, которые позволят отсеивать то, что вам не подходит, и работать с теми, кто готов вам платить.

Личные встречи необходимы, если вы продаете не массовый продукт за 3 рубля, а серьезную программу с личным участием. Вип-продукт продается только на личных встречах. Не будет личных встреч – не будет вип-продаж. И для того, чтобы личные встречи стали продающими, нужен скрипт продаж.

Скрипт продаж – это механизм, по которому вы проводите своего клиента, то есть вы его готовите к покупке. Скрипт – это не манипуляция, не давление и не уговаривание. Вы не забираете у клиента деньги. Вы просто позволяете ему самостоятельно сделать выбор, путем правильного психологического подхода. Вы не должны мешать клиенту купить ваш продукт. Если ваш продукт качественный, то клиенты будут его покупать.

Продукт: последний элемент системы продаж

Продукт важен, но только на продукте не построишь систему. Не будет продукта – нечего будет продавать. Не будет всего остального – ничего не будет продаваться.
Поэтому в этой книге мы поставили продукт на последнее место в первом этапе плана.

Продукт для вип-клиентов – это программа и система доставки контента (портал).

Программа формируется так: выявляете результат, к которому вы обещаете привести клиента, описываете путь, по которому вы проводите клиента. И затем все это упаковываете: делаете сайт, лендинг или презентацию. Пусть это будет привлекательно и красиво для клиента, но главное – упаковка должна отвечать основным запросам вашей аудитории, а офер должен предлагать решение проблемы, с которой к вам пришли.

Система доставки контента: место, где выложены ваши учебные материалы. Например, вы взяли себе VIP клиента и начинаете его вести. У каждого специалиста есть две составляющие программы: практическая часть, когда вы с клиентом работаете, и теоретическая часть. И эту теоретическую часть нужно выносить в отдельный канал: записывать в видео, в отдельные подкасты или уроки, и выкладывать, например, на геткурсе. Это нужно сделать с первым же клиентом, чтобы когда к вам придет следующий клиент, у вас уже все было автоматизировано.
Очень важно не пропустить этот шаг, и записать всю теоретическую часть. Так вы делаете себе задел на будущее, чтобы потом у вас было меньше работы. И эти записи, по сути, будут потом вашим массовым продуктом.

Примеры внедрения этой системы.

Пример 1. К нам пришла клиентка, которая является хорошим специалистом в своей области (психология). Она вела консультации, продавала их по времени. По факту, Мы немного поменяли программу , пригласили клиентов на продающие встречи, внедрили скрипты, упаковали программу. И на вторую неделю у нее произошло закрытие на 190 тысяч рублей.

Пример 2. Клиент — преподаватель английского языка. Казалось бы, одна из самых конкурентных ниш, но и здесь внедрение VIP продукта с четким выбором ЦА помогло увеличить средний чек. Людям нужно готовится к экзаменам, готовится к переговорам, и они готовы платить за результат. И мы предложили разработать программу для будущих эмигрантов, это был продукт по подготовке к экзамену IELTS. Когда люди готовятся к эмиграции в Австралию, Канаду и прочие страны, им нужно сдать тест на знание английского языка. Людям очень важно качественно подготовится к сдаче и максимально быстро. И наш клиент предложил подготовку за высокий чек. Он понимал свои способности и этот продукт отлично пошел.

Пример 3. Наш проект, онлайн-школа по психологии.
Проект начался с того, что главный эксперт начал выкладывать свои видео на ютюбе, постепенно к нему начали обращаться люди. Сперва он начал продавать свои консультации, затем VIP программы, в итоге дошли до продажи, где максимальный чек был 6000 евро за одну программу. Это был тренинг на яхте, который проводился один раз в год. В этом проекте мы добились большого ажиотажа, где мы сами решали каких конкретно клиентов брать (было всего 8 мест на яхте).

Второй этап плана – автоматизация и выход на массовые продажи

Этот шаг также состоит из лидогенерации, лидоконвертации и продукта. Но есть существенные отличия от продаж VIP продукта. Если кратко – все более масштабно, и более автоматизированно.

Продукт для массовых продаж у вас уже есть: это упрощенный вариант индивидуальной программы. Если на первом этапе вы поработали над офером, над результатами, и записали теоретическую часть в виде уроков, то теперь вы с легкостью создаете из всего этого массовый продукт.

Лидогенерация для массового продукта.

Если на первом этапе вы могли получить заявку просто в личное сообщение в инстаграме, пообщаться с человеком и пригласить на встречу, то теперь этот процесс нужно настроить в автоматическом режиме. Вы создаете цепочку касаний с помощью технологий: чат-ботов и прочего, где роботы работают за вас, например, отправляют сообщения. То есть, выстраиваете автоворонку, которая конвертирует для вас новые лиды.

Как строится автоворонка.

Внедряете лид-магнит (ЛМ): берете интересный и полезный продукт, предлагаете его клиентам. Настраиваете трафик, то есть приводите людей на подписную страницу, где они могут получить лид-магнит. Клиенты оставляют свои контакты, и попадают в вашу воронку. Если будете продавать в лоб (без автоворонки, просто через прямую рекламу) – есть большая вероятность, что люди к вам не пойдут, потому что не знают вас. Нужно несколько касаний, чтобы человек созрел к покупке. Поэтому придется строить полноценную автоворонку.

Лидоконвертация в автоворонке

Дальше, когда они на вас подписались, должна быть лидоконвертация. Лидоконвертация в автоворонке состоит тоже из трех вещей:  Первый платный продукт (недорогой) или по-другому Tripwire (TW).

Когда человек подписался на что-то бесплатное, и вы ему говорите: «Купи что-то дешевое, за сто рублей». Здесь важно, чтобы ценность продукта ощущалась в 10 раз больше его стоимости. Это первый момент, где клиент вам заплатит.

Следующее – предложение, которое заканчивается через определенное время One Time Offer (OTO). Это нужно для того, чтобы создать ажиотаж. Но это должен быть не искусственно созданный ажиотаж, а настоящий. Можно и без него, но если не будет этого предложения – конверсия будет хуже.

И система монетизации – это апсейлы, кроссейлы, даунсейлы и т.д. Когда человек купил за 100 рублей, и вы ему говорите: «А купи еще это». Человек только что купил у вас что-то, и психологически ему проще сделать следующую покупку. Даунсейл – это когда вы хотите продать клиенту что-то дорогое, он не готов это покупать и уже решил уйти, а вы его догоняете и предлагаете скидку на продукт.

Продукт для массовых продаж

Главный продукт по форме может быть любой, на ваше усмотрение. Лучше для продаж, если ваш курс привязан к срокам, если там есть интерактивная часть (онлайн-встречи). Так называемые коробочные курсы продаются хуже, их лучше добавлять в апсейл.

Вы создаете основной продукт Core offer (СО), и добавляете систему дополнительных продуктов Profit maximizer (PO). Когда человек купил за 1000 рублей что-то, вы ему предлагаете: «а купи еще вот эту важную часть за 3000 рублей». В итоге клиент оставляет денег намного больше.

В инфобизнесе, если предлагать все сразу за высокий чек, то конверсия будет очень низкой. То есть если предлагать сразу главный продукт и 2 дополнительных, то конверсия будет примерно 3%, а если разбить это на три шага, то вы получите конверсию в 30-40%.

Пример внедрения системы массовых продаж

В сфере психологии мы выстроили автоворонку, в которой клиент пришел к 1 — 1,3 млн рублей чистой прибыли ежемесячно, просто на автопилоте. Мы начали с продажи набора «книга + фильм», который стоил 188 рублей. После покупки, люди попадали в воронку, там проходили по этой системе. Главный продукт стоил 4 000 рублей, а на апсейлах средний чек достиг 6 000 рублей, максимальный – 15 000 рублей. В среднем было 100 – 150 продаж в месяц просто в автоворонке.

Третий этап плана: масштабирование

Когда вы настроите массовые продажи через автоворонку, вам потребуется отдел продаж, реферальные программы, линейка новых продуктов, система запуска и так далее.

Здесь мы не будем описывать все эти пункты, потому что, во-первых, это большие проекты, и пара абзацев не помогут вам их реализовать. А во-вторых, до этих этапов еще нужно дорасти. Если есть вопрос – приходите на консультацию, мы расскажем вам лично, как можно масштабировать вашу онлайн-школу и заработать еще больше. Но про отдел продаж все-таки скажем пару слов.

Отдел продаж для массового продукта

Казалось бы, зачем он нужен, если есть автоворонка? Но у отдела продаж есть две задачи.

Первое – вытаскивать VIP клиентов. Если у вас будет только автоворонка,у вас не будет VIP клиентов. И в итоге вы будете терять большое количество денег. Вип-клиенты любят личное участие. Если вы сами начнете искать среди заявок ваших будущих Випов, то сможете обработать лишь малую часть. А большинство пропадет. Функцию общения и квалификации лидов должен взять на себя отдел продаж.

Второе – в автоворонке невозможно продавать на высокие чеки. То есть, чеков в 100 – 150 тысяч рублей. у вас просто не будет. В автоворонке чеки на 15 — 20 тысяч рублей – это максимум. Чтобы продавать дороже, вам нужны менеджеры – нужен личный контакт с человеком.  Соответственно, чтобы вырасти с 1 млн до 5,5 млн рублей, вам нужен отдел продаж. Для создания отдела продаж нужно сделать три вещи.

Внедрить скрипты продаж. Вы их уже создаете, работая с продажей VIP продукта. Для хороших продаж нужна ваша экспертиза и технология продаж, они соединяются, и вы создаете скрипт для своих менеджеров. Проводите обучение менеджеров, и с помощью ваших методик они начинают продавать. В скрипте не должно быть давления на клиента, скрипт позволяет правильно выявить проблему человека, понять что ему нужно и как с ним работать.  Чтобы научить менеджеров правильно совершать продажи, вам нужно внедрить систему найма и обучения.

И последнее – контроль качества, который будет проверять работу менеджеров. Если за этим не следить, менеджеры будут совершать ошибки, а вы терять деньги и клиентов. Каждый менеджер должен знать, что любой его звонок будет прослушан и может повлияет на его оплату.

Мы рекомендуем все бизнес-процессы и все инструкции для сотрудников документировать и выкладывать на внутренний бизнес-портал. На этом портале должно быть все, что связано с работой вашей команды: скрипты, контроль качества, чек-листы, KPI, структуры должностей и т.д. Сотрудник всегда знает, что при недостатке какой-либо информации, он может зайти на портал и найти то, что ему нужно. И внедрив эту систему, вы сможете лучше контролировать ее.

Если вы планируете создать онлайн-школу, то вы изучите разные источники, и выберете для себя удобный план действий.
Мы постарались изложить в этой книге стратегию, по которой работаем со своими клиентами. Мы уверены, что это схема работает, поэтому делимся с вами.

Если вам подходит предложенный нами план, но вы хотите поддержку или подстраховку, — приходите на консультацию. Мы поможем скорректировать этот план для вашей ниши и для вашего продукта.

На этом тему, как создать онлайн школу с нуля можно считать исчерпанной.

Восемь важных вещей для продвижения инфобизнеса

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? КЛИКНИ НА КНОПКУ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ ↓↓↓